Кейс: Онлайн-бутик женской одежды для дома в Instagram

О проекте
Lulight — это магазин женской одежды для дома. Основа ассортимента — пижамы, сорочки, халаты. Основные отличия от конкурентов — использование атласного шелка, собственное производство и дизайн, быстрый пошив под индивидуальный размер, бесплатная доставка по Петербургу. Магазин начал работу в марте 2018 года.

Целевая аудитория
Женщины от 25 до 34 лет из Москвы и Санкт-Петербурга. Да, это узкий сегмент, но дизайн одежды рассчитан на молодую аудиторию, которая ценит красоту, комфорт и сексуальность. Одежда недорогая, но и недешевая, поэтому мы метили в женщин со средним и высоким доходом.

Срок работы
6 месяцев. С октября 2018 года по настоящее время

Цели
Заказчик поставил стандартные цели:

1 — Увеличение продаж

Продажи идут через direct, WhatsApp и Telegram (сервис taplink), поэтому трафик шел исключительно в аккаунт.

2 — Увеличение количества целевых подписчиков

Аккаунт не накручивался, но look-a-like по активностям в аккаунте не дал особых результатов. По мнению заказчика, это связано с тем, что предыдущий специалист вел трафик на нерелевантную аудиторию.

Отмечу, что заказчик настоял на том, чтобы рекламная кампания придерживалась корпоративного стиля. Соответственно, о персонализации и прочих ходах пришлось забыть.

Заскринил показатели аккаунта до начала работы:

​

Оформление аккаунта
Аккаунт был оформлен хорошо, вся лента состояла из собственных фотографий, выполненных в студии. Конечно, я высказал пожелание о работе над получением клиентских фотографий, но даже без них, поставленные цели были выполнены.

Стратегия работы на октябрь — декабрь 2018 года
Брифирование клиента привело к тому, что я выделил следующие целевые аудитории.

Основная аудитория:

— Интересы: Нижнее белье, Пеньюар, Пижама, Сорочка, Платья. Наша основная аудитория.

Аудитории для сужения:

— Доступ к Facebook через iPhone 8, 8 Plus, X. Наличие последних моделей смартфонов Apple — это классическая настройка для поиска аудитории с средним и высоким доходом. Жаль, что Фейсбук не дает точно определить владельцев последних Galaxy.

— Вовлеченные покупатели. Аудитория пользователей, которые за последнюю неделю кликнули по рекламе какого-либо интернет-магазина.

— Покупки и мода. Женщины, которые не боятся тратить деньги на одежду.

— Онлайн-покупки. Наш магазин не имеет оффлайн-точки, соответственно, нас интересуют те, кто не побояться совершить заказ через мессенджер.

Индивидуальная аудитория:

— Look-a-like на активности в аккаунте.

В итоге получились следующие связки:

1 — Интересы: Нижнее белье, Пеньюар, Пижама, Сорочка, Платья + Сужение по интересам: Доступ к Facebook с iPhone 8, iPhone 8 Plus и iPhone X.

2 — Интересы: Нижнее белье, Пеньюар, Пижама, Сорочка, Платья + Сужение по интересу: Вовлеченные покупатели.

3 — Интересы: Нижнее белье, Пеньюар, Пижама, Сорочка, Платья + Сужение по интересу: Покупки и мода.

4 — Интересы: Нижнее белье, Пеньюар, Пижама, Сорочка, Платья + Сужение по интересу: Онлайн-покупки.

Текст объявления:

​

Разные тексты я тестировал не стал, так как по моему опыту, в данной нише фотографии берут все внимание на себя, а текст выполняет роль дополнения с УТП и ссылками на аккаунт.

Результат:

Лучше всего себя проявили следующие фото.

​

По Петербургу — 5,95 — 7,21 рублей за клик.

По Москве — 4,65 — 6,19 рублей за клик.

​

По Петербургу — 5,52 — 5,81 рублей за клик.

По Москве — 3,22 — 5,60 рублей за клик.

Пример неудачного объявления

​

По Петербургу — 35,62 — 48,81 рублей за клик.

По Москве — 3,22 — 5,60 рублей за клик.

Результаты по аудиториям были примерно равные, только владельцы iPhone дали самый дорогой результат. Уже который раз сталкиваюсь с тем, что москвичи дают более дешевый клик, чем петербуржцы.

​

Стратегия работы на январь — март 2019 года
К январю клик стал дорожать и мы решили запустить рекламу на широкую аудиторию — женщины из Санкт-Петербурга и Москвы в возрасте 25 - 34 лет. Чтобы Фейсбуку было удобнее оптимизировать работу искусственного интеллекта мы объединили аудиторию из Москвы и Петербурга. Также мне стал доступен видеоконтент для Stories.

Результат

Сейчас лучшие объявления выглядят так:

​

По Петербургу и Москве — 2,24 рубля за клик

​

По Петербургу и Москве — 2,90 рублей за клик

В Stories лучше всего идет видео с девушкой в таком комплекте:

​

По Петербургу и Москве — 2,85 рублей за клик

Показатели аккаунта на 5 апреля:

​

Общие результаты

Во время работы фиксировалось большое количество отписок со стороны старой аудитории, но несмотря на данный фактор, аккаунт вырос на 2500 подписчиков. Они целевые и покупают.

Потрачено за 6 месяцев — 49679,02 рублей.

Получено — 7519 кликов.

Средняя стоимость клика — 6,61 рублей.

Прирост, несмотря на отписки — 2450 подписчиков.

Средняя стоимость подписки — 20,27 рублей за подписчика.

Данные по продажам я раскрыть не могу, но клиент доволен и постепенно увеличивает рекламный бюджет.

Дальнейшие планы

Так как с продажами по Москве и Петербургу все наладилось, мы начинаем охватывать регионы и ближайшее зарубежье, в первую очередь, Казахстан